CAPACITACIÓN VENTA CONSULTIVA B2B BOGOTÁ | SEMINARIOS DE VENTA RELACIONAL CRM EN BOGOTÁ | GESTIÓN DE CUENTAS CLAVE
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La Venta Relacional o Consultiva consiste en un enfoque en el cual el vendedor debe ser capaz de conectarse con el cliente de un modo diferente, único; comprendiendo a fondo SU NEGOCIO, sus “resortes internos e intereses”, su modelo y expectativa financiera, su entorno y sus motivaciones de compra, y siendo capaz de acompañar a ese cliente a lo largo del proceso de toma de decisión, haciéndolo ver que su propuesta es la más apropiada y la más rentable.
La Venta Relacional o Consultiva logra en las condiciones actuales mejores resultados visibles en la Prospectación de las Cuentas Clave, la creación de relaciones a largo plazo, la disminución de los tiempos de compra, el aumento del pedido promedio (Cross y Up-Selling) y una mejor rentabilidad por operación (menores descuentos, menos lucro cesante, ausencia de daño emergente, más aprovechamiento); todo ello debido a “vendedores” con una privilegiada y más inteligente forma de relacionarse con su cliente.
Entender que el proceso o metodología de la venta consultiva “no está basado en el cierre”; “en convencer al cliente”, sino en la creación de valor relacional y estratégico con el prospecto.
Este acompañamiento genera confianza y credibilidad entre las partes y apuntala las soluciones a las necesidades (algunas veces escondidas) que tiene la empresa prospecto.
Administrar la Ecuación del Valor.
Establecer las razones por las cuales nuestros productos y servicios afectan positivamente el retorno de la inversión, y la rotación del capital invertido de nuestro prospecto en el corto y mediano plazos.
Evolucionar de una técnica de ventas basado en las características y ventajas (promesa universal) del producto o servicio, a una metodología basada en la creación de valor a los ojos de la empresa cliente.
Lo anterior afirmado en los beneficios únicos e intransferibles de nuestro producto – servicio para cada necesidad explícita (expresada) por el cliente.
Introducir al vendedor en la terminología y algunos aspectos elementales de análisis financiero y contable en la negociación y cómo afectan éstos la decisión del prospecto.
